Marketing turístico: qué es, las 7 P y un plan paso a paso
Qué es el marketing turístico, sus 7 P con ejemplos de Cusco y cómo hacer un plan de marketing turístico en 8 pasos, con plantilla y datos oficiales.
El marketing turístico es la forma en que una empresa o un destino consigue viajeros: qué vende, a quién, a qué precio, por dónde y con qué mensaje. En esta guía está la definición corta, las 7 P con ejemplos de Cusco, los canales que usa el viajero en cada etapa y un plan de marketing turístico en ocho pasos, con una plantilla. Todo apoyado en cifras oficiales del viajero que llega al Perú.
Revisada el 21 de octubre de 2026. Los datos del viajero son de Promperú (Perfil del Turista Extranjero que visita Cusco, 2024) y los de visitantes, del Mincetur.
En resumen
- En turismo se vende una promesa: el cliente paga meses antes de vivir el viaje. Por eso pesan tanto las fotos reales, las reseñas y la claridad del precio.
- El viajero ya compra en internet. Entre los extranjeros que visitaron Cusco en 2024, el 47 % de los que compraron un paquete lo hizo en línea (31 % en 2019) y el 82 % de los que viajaron por su cuenta reservó así su alojamiento (31 % en 2019).
- Un plan de marketing turístico responde ocho preguntas: dónde estás, a quién le vendes, qué te hace distinto, qué quieres lograr, cómo es tu oferta, por qué canales, cuándo y con cuánto, y cómo lo mides.
- Se mide en consultas y reservas, no en seguidores ni en visitas.
¿Qué es el marketing turístico?
Es el conjunto de decisiones con las que una empresa o un destino atrae viajeros, los convence de comprar y logra que vuelvan o lo recomienden. Incluye qué se vende, a quién, a qué precio, por qué canal y con qué mensaje. No es solo publicidad: empieza en el diseño del producto y termina en la reseña que deja el cliente.
Se hace en dos niveles:
- Marketing de destino: lo hacen los gobiernos y sus agencias de promoción para que un país o una región entre en la lista del viajero. En el Perú lo hace Promperú.
- Marketing de empresa: lo hacen las agencias, operadores, hoteles, restaurantes y transportes para que, una vez elegido el destino, el viajero les compre a ellos.
Esta guía trata sobre todo del segundo: el que hace una empresa de turismo con su propio presupuesto.
¿En qué se diferencia del marketing de otros productos?
En que el cliente compra algo que no puede ver ni probar, con meses de anticipación y desde otro país. Esas condiciones cambian todo lo demás:
- Es intangible. Se vende una experiencia futura. Lo único que el cliente ve antes de pagar son fotos, textos, precios y opiniones de otros.
- Se compra con anticipación. El 58 % de los extranjeros que visitaron Cusco en 2024 compró su pasaje o paquete entre uno y cuatro meses antes, y el 27 %, entre cinco y ocho meses antes. Tu marketing de hoy llena la temporada de dentro de unos meses.
- Es perecedero. Un asiento vacío en el tour de hoy o una habitación sin ocupar esta noche no se recupera mañana.
- Es estacional. En 2025, Machu Picchu recibió en octubre 162,479 visitantes y en febrero 79,806: el mes más alto duplicó al más bajo.
- Depende del destino. Un paro, un cierre o un evento climático afecta a todas las empresas del lugar, aunque cada una haga bien su trabajo. Lo vimos con el Súper Niño.
- Lo entregan personas. El guía, el chofer y quien responde el WhatsApp son parte del producto, y de ellos depende la reseña.
¿Cuáles son las 7 P del marketing turístico?
Producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y evidencia física. Las cuatro primeras son las 4 P clásicas del marketing. Las otras tres se agregaron para los servicios, y en turismo son tan importantes como las primeras. Así se ven en una agencia de Cusco:
| P | Qué decides | Ejemplo en una agencia de Cusco |
|---|---|---|
| Producto | Qué vendes exactamente | «Full day a la laguna Humantay con recojo del hotel, desayuno y almuerzo», no «tours en Cusco» |
| Precio | Cuánto, qué incluye y qué no, por temporada | Precio visible por persona, en dólares y soles, con lo que no incluye (entradas, propinas) y la política de cancelación |
| Plaza | Por dónde se vende | Web propia, WhatsApp, plataformas de reserva, agencias aliadas y la oficina en el centro |
| Promoción | Cómo te encuentran y por qué te eligen | Google, video en redes, reseñas, prensa y ferias |
| Personas | Quién atiende y cómo | Guías con idiomas, respuesta en WhatsApp en minutos y no en horas |
| Procesos | Cómo se reserva, se paga y se entrega | Pago en línea, confirmación inmediata, horario de recojo enviado un día antes |
| Evidencia física | Qué prueba que eres real | Fotos propias, reseñas en Google, movilidad identificada, comprobante de pago claro |
Si te preguntan por las 4 P del marketing turístico, son las cuatro primeras de la tabla: producto, precio, plaza y promoción.
¿Qué tipos de marketing turístico existen?
Se pueden ordenar por quién lo hace, a quién le vende y por dónde. Los más útiles para decidir son estos:
- De destino o de empresa: el país o la región se promociona a sí misma; la empresa compite dentro del destino.
- Al viajero o a otras empresas: una agencia puede venderle directo al turista o venderle a operadores y mayoristas del extranjero, que luego revenden. Son dos marketings distintos, con mensajes y precios distintos.
- Digital o presencial: buscadores, redes, correo y plataformas de reserva, frente a ferias, viajes de familiarización y la oficina en la calle. Los dos conviven: en 2024, el 43 % de los extranjeros que compró un paquete para Cusco lo hizo en una agencia física (era el 61 % en 2019).
- Por tipo de viaje: cultura, aventura, naturaleza, gastronomía, bienestar o turismo comunitario. En Cusco, el 88 % de los extranjeros hizo trekking en 2024 (64 % en 2019) y el 21 % participó en turismo comunitario.
¿Qué es el marketing digital turístico?
Es la parte del marketing turístico que se hace en internet: web, buscadores, redes sociales, plataformas de reserva, correo y mensajería. No es otra disciplina: usa las mismas 7 P, pero en los canales donde hoy el viajero decide. Hoy es la parte más grande del trabajo, porque el 93 % de los extranjeros que viajaron por su cuenta a Cusco en 2024 compró su vuelo internacional por internet.
Dentro del marketing digital, el canal que más consultas trae a una empresa de turismo suele ser Google. Lo explico en la guía de SEO turístico.
¿Cómo hacer un plan de marketing turístico?
En ocho pasos: diagnóstico, viajero, propuesta de valor, objetivos, oferta, canales, calendario y medición. Sirve para una agencia, un hotel o un operador pequeño. No necesita cien páginas: necesita respuestas concretas.
1. Diagnóstico: dónde estás hoy
Cuánto vendiste en el último año, por qué canal entró cada venta, de qué países vienen tus clientes, qué meses se llenan y cuáles no. Si no tienes estos datos, el primer objetivo del plan es empezar a registrarlos: sin ellos no sabrás qué funcionó.
2. El viajero: a quién le vendes
No adivines: Promperú mide cada año quién viene, cómo compra y cuánto gasta. Este es el viajero extranjero que visitó Cusco en 2024:
| Dato | 2024 | 2019 |
|---|---|---|
| Vive en Estados Unidos | 31 % | 28 % |
| Vive en España | 8 % | 5 % |
| Vive en Brasil | 8 % | 6 % |
| Viajó solo | 31 % | 30 % |
| Compró un paquete turístico | 51 % | 48 % |
| Compró su paquete por internet (de los que compraron paquete) | 47 % | 31 % |
| Reservó su alojamiento por internet (de los que viajaron por su cuenta) | 82 % | 31 % |
| Compró su viaje entre 1 y 4 meses antes | 58 % | 60 % |
| Noches en Cusco (promedio) | 7 | 6 |
| Gasto en todo su viaje por el Perú (promedio) | US$ 1,839 | US$ 1,710 |
De esa tabla salen decisiones directas: si casi un tercio viene de Estados Unidos, tu web y tus respuestas tienen que estar en buen inglés; si casi un tercio viaja solo, hay mercado para salidas grupales con precio por persona. Más cifras en estadísticas de turismo en Cusco.
3. Propuesta de valor: por qué tú
Una frase que diga qué ofreces, a quién y por qué es mejor que las otras opciones. «Somos la mejor agencia de Cusco» no sirve, porque lo dicen todas. «Trekking a Machu Picchu en grupos de máximo ocho personas, con guías de la zona» sí, porque se puede comprobar.
4. Objetivos: qué quieres lograr
Objetivos con número y fecha, y que dependan de ti. Por ejemplo: «30 consultas al mes por la web en temporada baja» o «subir del 10 % al 25 % las ventas directas, sin comisión de plataformas, en 12 meses». Evita los objetivos de vanidad, como seguidores o «posicionar la marca», si no se traducen en reservas.
5. Oferta: las 7 P
Revisa cada una de las 7 P de la tabla de arriba con tu producto real. En la práctica, los cambios con más efecto suelen ser los más simples: precio visible, una página por cada tour y una forma de pago en línea.
6. Canales: dónde está el viajero en cada etapa
El viajero pasa por cinco etapas y en cada una usa canales distintos. No hace falta estar en todos: hace falta estar en los de tu cliente.
| Etapa | Qué hace el viajero | Canales | Qué publicar |
|---|---|---|---|
| Inspiración | Decide a dónde ir | Redes de video, prensa, recomendaciones | Video corto con lugares y experiencias reales |
| Planificación | Compara opciones y arma la ruta | Google, YouTube, blogs, foros | Guías, precios, distancias, temporadas, cifras |
| Reserva | Elige y paga | Web propia, WhatsApp, plataformas de reserva, agencia física | Una página por producto, con precio, qué incluye y pago |
| Viaje | Llega y usa el servicio | Google Maps, WhatsApp | Ficha de Google completa, ubicación, horarios, respuesta rápida |
| Después | Cuenta su experiencia | Reseñas en Google y TripAdvisor, redes | Pedir la reseña, responder todas, compartir fotos del grupo |
7. Calendario y presupuesto: cuándo y con cuánto
Arma el calendario al revés: si la mayoría compra entre uno y cuatro meses antes, la promoción de julio empieza en marzo. Y reparte el presupuesto según la temporada: en Machu Picchu, de julio a octubre de 2025 cada mes superó los 150,000 visitantes, y febrero no llegó a 80,000. Puedes ver la serie mes a mes en Machu Picchu en cifras.
8. Medición: cómo sabes si funciona
Cada canal tiene que poder contestar cuántas consultas trajo y cuántas se convirtieron en reservas. Basta con una hoja de cálculo: fecha, canal, producto, si compró y cuánto pagó. Si quieres más detalle, en Cusco Creativos publicamos los indicadores clave para el marketing turístico.
¿Qué debe incluir un plan de marketing turístico?
Nueve secciones, una por cada pregunta del plan, más un resumen al inicio. Esta plantilla sirve como índice. La columna de la derecha muestra cómo la llenaría un operador de trekking en Cusco:
| Sección | Pregunta que responde | Ejemplo: operador de trekking |
|---|---|---|
| 1. Resumen | ¿Qué vamos a hacer y para qué? | Duplicar las ventas directas de trekking en temporada baja |
| 2. Diagnóstico | ¿Dónde estamos? | 70 % de ventas por plataformas con comisión; enero a marzo a media capacidad |
| 3. Viajero | ¿A quién le vendemos? | Extranjeros de 25 a 44 años, de Estados Unidos y Europa, que viajan solos o en pareja |
| 4. Propuesta de valor | ¿Por qué nosotros? | Grupos pequeños y guías de la zona |
| 5. Objetivos | ¿Qué queremos lograr y cuándo? | 40 reservas directas por mes de enero a marzo de 2027 |
| 6. Oferta | ¿Qué cambia en las 7 P? | Precio visible, salida fija semanal, pago en línea |
| 7. Canales y contenidos | ¿Dónde y con qué mensaje? | Una página por ruta en inglés y español, videos de cada ruta, reseñas en Google |
| 8. Calendario y presupuesto | ¿Cuándo y con cuánto? | Contenidos de octubre a diciembre, anuncios de noviembre a febrero |
| 9. Medición | ¿Cómo sabremos si funcionó? | Hoja de consultas por canal, revisión cada lunes |
¿Qué ejemplos de marketing turístico funcionan?
Los que convierten un producto concreto en una página que responde exactamente lo que el viajero busca. Tres casos de empresas de turismo con las que trabajé desde Cusco Creativos, con su posición en Google en los últimos meses:
- Intupa Cusco (agencia de viajes): «full day laguna humantay», posición 1.5. Trabajo: web y SEO, cliente desde 2016.
- Terra Quechua Peru (operador de trekking): «cusco city tours», posición 1.0. Trabajo: SEO y páginas de aterrizaje por producto.
- Avalos Tours (transporte turístico): «bus de puno a cusco precios», posición 1.0. Trabajo: SEO, hasta abril de 2026.
Las tres búsquedas tienen algo en común: son concretas. El viajero ya sabe lo que quiere y la página le responde eso, no «tours en Cusco» en general, donde ganan las grandes plataformas. Más casos en resultados.
¿Cuáles son los errores más comunes?
Vender sin precio, sin fotos propias y sin medir. Estos son los que más veo en empresas de turismo:
- Una sola página de «tours» para todo, en lugar de una por producto.
- Precios escondidos detrás de «escríbenos»: el viajero compara y se va donde sí ve el precio.
- Fotos copiadas de otras webs o de bancos de imágenes: el viajero las reconoce y deja de confiar.
- Depender de una sola plataforma de reservas: si cambia su comisión o su algoritmo, cambian tus ventas.
- Publicar en redes todos los días sin saber cuántas consultas trae cada publicación.
- Olvidar la temporada baja hasta que llega. Para entonces ya es tarde para promocionarla.
- Traducir la web con un traductor automático sin revisarla, cuando un tercio de los clientes habla inglés.
- No responder las reseñas, sobre todo las negativas.
¿Y el marketing para agencias de viajes y hoteles?
Siguen el mismo método, con canales propios de cada negocio. Una agencia trabaja sobre todo su web, Google y sus alianzas con operadores; un hotel, además, su ficha de Google y las plataformas de reserva. El paso a paso para agencias está en Cusco Creativos: SEO para agencias de turismo y el embudo de marketing para agencias de viajes.